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Komisch. Gerade war doch noch alles gut. Die Atmosphäre war entspannt, die Verhandlungen liefen super. Der Erfolg schien zum Greifen nah. Aber plötzlich verändert sich die Situation dramatisch. Das Gespräch verstummt schlagartig. Die Mienen Ihrer Gesprächspartner reichen von befremdlich bis versteinert. Im Raum macht sich drückende Stille breit…

Vielleicht kennen Sie es aus eigener Erfahrung: Jemand macht eine an und für sich harmlose Bemerkung und bei Ihnen schrillen sofort alle Alarmglocken: Da war doch was…?

In diesem Artikel erfahren Sie, bei welchen Killersätzen Kreditentscheider alamiert reagieren.

 

Killersatz 1: Ich plane nicht

„Pläne sind doch nur Luftschlösser. Ich muss es eh nehmen wie es kommt“ hat mir der Inhaber eines Busunternehmens empört entgegengehalten, als ich ihn nach seinen Planrechnungen fragte. Er bediente vorwiegend die regionalen Schulbuslinien und wurde hin und wieder für Ausflüge der örtlichen Vereine gebucht. Seine Auslastung hängt immer wesentlich davon ab, wieviel Kinder die Schulen besuchen, die auf seiner Route liegen. Auch auf die Ausflugsplanung der Vereine meint er keinen Einfluss zu haben.

Ganz anders sein Wettbewerber. Er plant jedes Jahr genau, wieviel Umsatz er machen will. Er entwickelt eigene Ausflugsangebote, damit er den geplanten Umsatz auch erreichen kann. Die Auftragsfahrten sind für ihn nur das Grundgeschäft zur Auslastung seiner teuren Busse. Seinen Hauptumsatz und vor allem den Gewinn macht er mit eigenen Ausflugs- und Urlaubsprogrammen, die er selbst zusammenstellt und für die er aktiv am Markt wirbt.

 

Konkrete Ziele schärfen den Blick für ungenutzte Chancen

Planung heißt konkrete Ziele zu definieren und nach Wegen zu suchen, auf denen sie erreicht werden können. Wer genau weiß, in welche Richtung er gehen will, kommt mit Hindernissen und Überraschungen besser zurecht. Er kann die Route bei Bedarf immer wieder korrigieren und notfalls auch nach Ausweichrouten suchen. Ein konkretes Ziel vor Augen schärft den Blick für bisher ungenutzte Marktchancen. Nur so können sich Unternehmen punktgenau positionieren und die wirklich lukrative Aufträge herauspicken – zu den Preisen, die sie sich vorstellen.

 

Wer das Ziel nicht kennt, kann den Weg nicht findenChristian Morgenstern

 

Ohne konkrete Ziele und ohne Planung treibt ein Unternehmen einfach so vor sich hin. Ohne genau zu wissen in welche Richtung es will, kann es den Kurs nicht bestimmen. Es muss sich mit dem zufriedengeben, was der Wettbewerb übrig lässt. Das sind die unattraktiven Aufträge. Solche, die über den Preis vergeben werden. Damit kommen Unternehmen bestenfalls eine Zeitlang über die Runden. Investitionen, auch nur um den Bestand des Unternehmens zu sichern, sind nicht möglich. Gewinne, die investiert werden könnten, gibt es nicht. Und kein Investor, egal ob Bank, Beteiligungsgesellschaft oder Business Angel, will es ausschließlich dem Schicksal überlassen, ob er sein Geld zurückbekommt oder nicht.

 

Killersatz 2: Zahlen interessieren mich nicht

Ich kenne keinen einzigen erfolgreichen Unternehmer, der sich nicht für seine Zahlen interessiert. Manche haben ihr eigenes System, mit denen sie die Zahlen für sich aufbereiten und greifbar machen. Andere geben nach außen den „Macher“, der nur nach vorne schaut und sich nicht für die Vergangenheit interessiert. Aber ihre Zahlen behalten sie doch im Blick.

 

Zahlen sind das Steuerrad des Unternehmens

Denn ohne Zahlen lässt sich kein Unternehmen steuern. Erst die Zahlen bringen es ans Licht, ob die gesteckten Ziele mit den vorhandenen Ressourcen wie Mitarbeiter, Produktionskapazitäten, Geld, … überhaupt erreicht werden können. Der regelmäßige Abgleich der Planzahlen mit den tatsächlich erreichten Ist-Zahlen zeigt es schwarz auf weiß, wie weit das Unternehmen auf seinem Weg zum Ziel schon vorangekommen ist, ob es überhaupt noch auf Kurs oder vielleicht schon in eine falsche Richtung abgebogen ist.

 

In der Vergangenheit liegt die Basis für die Zukunft

In den Jahresabschlüssen des Unternehmens sind die Erfolge, aber auch die Misserfolge der zurückliegenden Jahre dokumentiert. In der Vergangenheit sind bereits wichtige Weichen für die künftige Entwicklungsmöglichkeiten gestellt worden. Gewinne der Vergangenheit können in Zukunftsprojekte investiert werden. Das bis dato angesammelte Eigenkapital steckt den Rahmen für Kredite und somit für den künftigen finanziellen Spielraum ab. Geld, das in der Vergangenheit in die Entwicklung neuer Produkte gesteckt wurde und damals am Gewinn gezehrt hat, öffnet in der Zukunft neue Markt- und Erfolgschancen. Deshalb muss jeder Unternehmer nicht nur die Zahlen genau kennen sondern auch die Entwicklungen, die hinter den Zahlen stehen.

 

Wer Geld braucht, muss Zahlen vorlegen können

Wer Geld braucht, muss Zahlen vorlegen können. Da kommt niemand daran vorbei. Banken sind allein schon von Gesetzes wegen dazu verpflichtet, sich die wirtschaftlichen Verhältnisse ihrer Kreditnehmer regelmäßig offen legen zu lassen. Dazu wollen sie nicht nur die jährlichen Jahresabschlüsse haben, sondern auch – zumindest quartalsmäßig – die aktuellen Zahlen aus der Buchhaltung. Außerdem müssen Banken sich davon überzeugen, dass die Kreditnehmer ihre künftigen Zins- und Tilgungsleistungen auch bezahlen können. Daher verlangen sie plausible Planrechnungen, die zeigen ob die Erträge dafür reichen werden. Plausibel bedeutet, dass die Planungen sowohl auf Basis der bisherigen Unternehmensentwicklung als auch anhand der Markt- und Wettbewerbssituation nachvollziehbar sind. Wer von einem auf das andere Jahr eine Verdoppelung des Umsatzes und eine Verdreifachung des Gewinns plant, wird sich schwer tun, dafür überzeugende Argumente zu finden.

 

Killersatz 3: Das habe ich alles im Kopf

Gerade bei inhabergeführten Unternehmen, die aus eigener Kraft gewachsen sind, ist diese Einstellung häufig anzutreffen, auch wenn der Betrieb inzwischen eine stattliche Größe erreicht hat. Zwar können viele Unternehmer tatsächlich die wichtigsten Informationen jederzeit aus „dem Kopf“ abrufen und sind stolz auf ihr „Bauchgefühl“. Aber wer ausschließlich auf dieser Grundlage wichtige Unternehmensentscheidungen trifft, verkennt die Gefahren, die damit einhergehen.

 

Informationen sind weder konkret noch verbindlich

Die Informationen im Kopf sind meist nur grobe Überschlagswerte bezogen auf Umsatz und Ertrag und zeigen lediglich ein verschwommenes Bild der Ist-Situation. Unternehmensziele, die lediglich im Kopf des Unternehmers existieren, geben nur eine vage Richtung vor. Zudem können sie bei Bedarf einfach geändert und den tatsächlichen Gegebenheiten angepasst werden. Erst wenn sie schriftlich fixiert und für andere zugänglich sind, werden sie auch verbindlich.

 

Fehlendes Problembewusstsein

Wer Informationen schriftlich formulieren will, muss sich intensiv mit den Gegebenheiten auseinandersetzen. Dadurch kommen bestehende Probleme oft erst an die Oberfläche und mögliche künftige Problemquellen können eher identifiziert werden.

Kaum ein Unternehmen schliddert von einem auf den anderen Tag in eine existenzbedrohende Krise. Zuvor gibt es zahlreiche Warnzeichen, aber sie müssen auch als solche erkannt werden. Je eher das geschieht, umso leichter lässt sich die Gefahr abwenden.

 

Alles hängt an einer einzigen Person

Informationen, die nur im Kopf dokumentiert sind, sind für andere nicht zugänglich. Außer dem Unternehmer weiß niemand, was im Unternehmen tatsächlich los ist. Fällt er aus, bricht zuverlässig Chaos im Unternehmen aus. Sind die relevanten Informationen schriftlich dokumentiert und haben ausgewählte Mitarbeiter Zugang dazu, kann die Verantwortung auch auf mehrere Schultern verteilt werden.

 

Kredit nur gegen Vertrauen

 

Ganz ehrlich:

  • Würden Sie einem Unternehmen Geld leihen, das sich gerade so durchwurstelt. In dem sich niemand aktiv um Aufträge kümmert und in dem niemand dafür sorgt, dass genügend Geld rein kommt um Ihnen Ihr Geld wieder zurückzahlen zu können?
  • Würden Sie einem Unternehmer Geld leihen, in dem sich niemand dafür interessiert, ob es bisher erfolgreich war oder nicht und in dem sich niemand fragt, ob es künftig überhaupt erfolgreich sein kann?
  • Würden Sie einem Unternehmer Geld leihen, in dem alle Entscheidungen ausschließlich nach dem Bauchgefühl eines Einzelnen getroffen werden und in dem niemand weiß, was zu tun ist, wenn diese Person plötzlich ausfällt?

Vermutlich nicht. Weil Ihnen unter diesen Voraussetzungen das Vertrauen in die Kompetenz der Geschäftsführung fehlt und Sie befürchten müssten, Ihr Geld nicht mehr wieder zu sehen. Genau aus diesem Grund tun es Banken auch nicht.

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